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Excelência em vendas não é um acaso.

Você já reparou que, mesmo a mais simples e rotineira atividade que desempenhamos, precisa de um processo? Diariamente, realizamos uma série de tarefas para cumprir nossos compromissos. São pequenas atitudes com propósitos bem específicos, que definimos para organizar nossas tarefas e nos ajudar a conquistar nossos objetivos.

No ambiente corporativo não é diferente. Os processos claros e bem definidos, alinhados à estratégia da empresa, desempenham um papel significativo não apenas em sua construção, como também em sua manutenção e crescimento estruturado.

Focando na área comercial, o segredo para revolucionar os resultados é abrir a “caixa preta” de vendas! Saber quem faz o quê, como e por quê, além do que é prioritário otimizar, deve ser o ponto de partida para definir os principais processos estratégicos comerciais.

Além disso, os processos melhoram o desempenho individual e coletivo das equipes, facilitam a compreensão de seus pontos fortes e fracos e possibilitam a previsão com segurança de possíveis problemas para o cumprimento das metas, fazendo a estratégia acontecer.

Enquanto o comportamento orientado a processos na produção e administração tem sido padrão, pesquisa recente realizada pela Universidad St Gallen na Suíça mostra que o trabalho de vendas também está se tornando mais sistemático.

Mais de 70% das empresas top performance em vendas possuem processos de vendas bem definidos e estruturados, com atividades, instrumentos de KPI, ferramentas eficientes e módulos de capacitação, especialmente elaborados para o necessário desenvolvimento da equipe.

Vender é algo cada vez mais complexo, e alcançar a excelência em vendas não é um mero acaso. Por isso, a Misab tem desenvolvido e implementado soluções de sucesso que permitam aos seus clientes alcançar melhores resultados por meio de processos simples e eficazes.

A Misab acredita que o crescimento por meio de atividades de vendas e processos estruturados pode ser atingido de imediato e com lucro.

Construindo um processo de vendas proativo

Prospecção

Esse primeiro passo pode parecer simples, mas muitas vezes é a parte mais desafiadora do processo de vendas. Prospecção é a busca por novos clientes e envolve não apenas conhecimento sobre o segmento em que sua empresa atua, mas também inteligência de mercado e estratégia clara de ataque. Por isso, avaliar com que tipos de clientes nós queremos trabalhar é fundamental, pois uma seleção deficiente de clientes tem como resultado um grupo fraco e problemático de leads e, consequentemente, de futuros clientes.

Preparação da visita

Uma boa parte do sucesso de uma reunião está na qualidade da sua preparação. Sem uma boa preparação, não espere por milagres. Espere por reuniões mal conduzidas e ineficazes. Fazer um estudo prévio do cliente, saber quem serão os interlocutores da reunião, definir a etapa do processo de vendas em que estamos e, por fim, estabelecer um objetivo para cada reunião são alguns dos fatores-chave de sucesso para garantir uma boa preparação e planejamento, o que nos trará autoconfiança, reuniões mais produtivas e melhores resultados.

Levantamento de informações

O contato inicial com os clientes é onde a história dessa parceria começa: a primeira impressão é sempre importante. A partir desse momento, um processo de vendas bem estruturado guiará a equipe de vendas para um diagnóstico profundo sobre o cliente. Informações relevantes sobre suas operações, mercados, mapeamento dos stakeholders, problemas críticos atuais, entre outros, resultará na definição das necessidades e desejos dos clientes, identificando dessa maneira oportunidades de venda.

Solução

Apresentar uma solução baseada em benefícios determina como sua empresa poderá realmente ser útil para seus clientes. Nessa etapa do processo, é preciso considerar a situação identificada na etapa anterior pelo vendedor, em conjunto com o cliente, e apresentar a solução de maneira convincente em linha com as necessidades dele. Deve-se usar argumentos que beneficiem o cliente de forma clara, verossímil e objetiva.

Negociação e fechamento

As negociações envolvem questões comerciais que consideram prazos, recursos técnicos e a precificação do projeto. As habilidades de negociação do time de vendas são aspectos cruciais para esse momento. O vendedor tem que definir sua estratégia de negociação e agir taticamente. Ele deve estar preparado para as trocas e barganhas que podem fazer da negociação um ganha-ganha ou não. Já o fechamento é crucial, pois saber o momento certo para fazê-lo é algo desafiador. Fechamentos rápidos às vezes ignoram aspectos importantes da operação e exigem mais revisões posteriores, por exemplo.

Acompanhamento/Pós-Venda

Acompanhar a implementação é o início do processo de fidelização dos clientes. No momento da prospecção, o vendedor começou a construir um relacionamento que fez seu cliente acreditar nos produtos e serviços de sua empresa. Agora é hora de o time estruturar o atendimento de pós-venda para seus clientes, mantendo contatos regulares. Essa presença reforça o comprometimento da empresa com a qualidade e representa uma excelente oportunidade de acompanhar de perto o desenvolvimento dos clientes, garantindo que o time de vendas esteja a postos para reconhecer novas oportunidades de negócios.

Entenda suas necessidades, reúna os dados e aja

Revisar e realinhar constantemente os processos organizacionais é importante para que a empresa esteja sempre preparada para enfrentar as principais demandas de seu negócio, como eventuais mudanças nas circunstâncias do mercado, novas exigências de seus clientes ou o surgimento de novos produtos e serviços. O treinamento é uma peça estratégica importante na execução bem-sucedida de um processo, especialmente na área de vendas, responsável por criar novos mercados, ampliar antigas parcerias e renovar constantemente as receitas e oportunidades de negócios de uma empresa.

Sem ir além da análise de resultados da empresa, a gestão pode ficar perdida em meio a objetivos desconectados da realidade. Desejar que sua equipe alcance os resultados no final do mês não é uma estratégia, é apenas gestão por desejo.

Estruturar um processo de vendas claro e bem definido ajuda a ambientar novos e futuros membros da equipe de forma mais ágil e produtiva, diminuindo assim a curva de aprendizagem e garantindo resultados de vendas mais rapidamente.

Se você quer saber como melhorar seus resultados de vendas e estruturar um processo de vendas eficaz, entre em contato conosco.