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Não importa quão boa seja a pessoa de vendas, ele ou ela não será util, a menos que haja aderência ao processo de compras do cliente.

Não é raro ouvir dizer que as coisas eram melhores no passado. Pessoalmente o que lembramos é que, há não muito tempo, usávamos a lista telefônica para encontrar números de telefones e pesquisar fornecedores e clientes.

Mas enquanto escrevemos este artigo, nosso celular toca, emails são recebidos na caixa de entrada e mensagens de WhatsApp chegam sem parar, o que nos permite entender que estamos em contato o tempo todo com clientes, fornecedores e colegas de trabalho.
Mesmo que a nossa vontade de escrever agora seja muito forte, nós paramos e atendemos, porque a modernidade nos mostra que quem está chamando é um cliente que estamos prospectando há muito tempo.
A evolução técnica de hoje realmente desafia os modelos de negócios tradicionais e muitas pessoas que conhecemos sentem que se tornou cada vez mais difícil para os vendedores terem sucesso hoje em dia. E nós temos de concordar com eles, de acordo com nossas pesquisas e contatos frequentes com nossos clientes, percebemos claramente que o cenário de vendas mudou drasticamente.
A contínua tendência de departamentos de compras centralizados e processos refinados, ainda são fortes. É cada vez mais fácil para os clientes obterem e compararem informações sobre os diferentes fornecedores e suas ofertas e colocá-los uns contra os outros. Então o processo de vendas tornou-se mais difícil, ou é só diferente hoje em dia?
A forma como nosso ambiente se desenvolveu também mudou os processos de compras dos nossos clientes.

Isto significa que nós vendedores, entramos no processo de compras num estágio posterior e também, que nossos clientes já estabeleceram uma opinião a nosso respeito, quando o contatamos pela primeira vez.
Do ponto de vista de vendas, isso significa que nós devemos nos tornar ainda melhores no entendimento do cliente e nos tornarmos mestres em cada área onde nós podemos impactar nossos clientes.
Precisamos também, de uma compreensão mais profunda de quando surgem as suas necessidades e os fatores subjacentes que as provocam.

Não é mais suficiente apenas entregar uma apresentação profissional ou saber as necessidades dos nossos clientes, se quisermos ser verdadeiramente eficazes em nosso processo de vendas.
Há muito se foi dito, que vendas era uma arena para amadores e nós acreditamos que no passado, alguns profissionais seguiram com o trabalho medíocre.

No entanto, estamos cada vez mais convencidos que esses dias acabaram. Para ter sucesso com as vendas no futuro, o padrão profissional em nossa linha de trabalho deve chegar – talvez mesmo exceder – aqueles de outras profissões.
Adaptar nossos métodos de trabalho, aprender novas habilidades e então usá-los para desenvolver nosso progresso em vendas, impõe exigências mais elevadas em ambos, nos vendedores e na equipe de gestão de vendas.

Gerentes de vendas de hoje devem ser capazes de analisar sua plataforma de clientes, criar estratégias inteligentes, priorizar proativamente suas atividades e trabalhar no sentido de alcançar seus objetivos. Por outro lado, também sabemos que valores sólidos não são suficientes para alcançar os resultados pretendidos.
Gerentes de vendas também precisam praticar uma forma de desenvolvimento de liderança que cria um senso de propósito e ajuda sua equipe a crescer em seus papéis.

E quando se trata das novas condições que estão em vigor para os vendedores de hoje, a gestão deve estabelecer e comunicar estruturas claras e concisas e também manter um ambiente de gerenciamento que mede e acompanha os números mais vitais para cada processo.
Por quê? Porque isto vai baixar os limiares para nossos vendedores para se adaptarem a essas novas condições e também tornar mais fácil para eles fazerem descobertas e alcançarem sua meta de vendas global.
Você quer saber mais? Fale conosco.